东风标致南大区主任柴智，在本次广州车展期间做客爱卡汽车，他表示：品牌力包括两个方面，一个是营销力，一个是产品力，二者相乘发生化学品牌会回归到品牌，品牌向上才能带来价值的向上，才能最终带来价格的向上。以下为对话内容实录。
柴智：这次我们发布了4008和5008的中期改款车型，这个车会在明年3月份上市开卖，这次还发布了508 PHEV的车型，21-22万之间的新能源车型，极具性价比。
柴智：购车优惠方面，2008是5000抵1.5万，还有4008、5008、508L都是在车展上仅限广东区域专门的政策，无论是价格还是政策上，同时所有的新车客户能享受我们公司发布的“5心守护”的政策，用户购买新车享5年/15万公里整车质保及6次基础保养（含首保），这个是除了4008车型以外全系车都能够轻松的享受的，但这个不能跟置换同价。
柴智：今年下半年跟去年同比略有增幅，大概增长10%左右，但整体情况因为今年疫情大环境还是很难，但因为在南区的市场，属于新车市场，也属于大车市场，主要是卖大型的15万以上的车型，这个区间标致品牌的产品还是很丰富的，有轿车、有SUV，限购城市像广州跟深圳新能源我们也有，今年之所以有提升还是得益于新能源。
柴智：我们在五大区里面南区主要是创新的大区，珠三角地带是属于比较发达的区域，我们做了视频营销、直播，整个南区做了三次大的直播，而且这三次里面有两次是我自己亲自去做直播的。
柴智：首先作为大区总来讲，首先你得把定位搞清楚。我把营销分为三个层面，第一个是纯品牌那是市场部的事情，而网点就是做纯效果类的，一定要做地推的动作获得客户的线索，大区要做的是品牌和效果结合，不能光只是做传播或者做关注度，他也需要切合线上线下的资源，整合以后获得更多在当地的曝光以及和客户接触的机会。我们有一些品牌的大区更强调于效果，我要找线索，但他忘了一点，就是我没有曝光就没有关注，没有关注就不会有线索，所以在大区做的时候上面承接市场部的轰炸，下面又必须要组织步兵去抢地盘，中间这个衔接作用，无论在哪个市场，作为品牌的大区来讲应该这么去规划整体的营销行动，当然这也离不开市场的研究，包括你对新媒体的理解，包括你对投放，线上线下最新的趋势，以及最新的方法是什么，而且一定要自己去尝试，现在很多品牌的大区总不一定会像我这样参与直播，我直接面对网友，跟他们进行交流，我在中间会知道一些东西。还有我认为要和媒体互动沟通，比如像爱卡，他就是全国性的媒体，和这些媒体的编辑，特别是编辑老师，你跟他沟通交流的时候会学习到很多东西，真正前沿的东西不是在厂家而是在媒体编辑手上，所以我觉得要经常保持和媒体的互动和交流，这个非常重要。
爱卡汽车：接下来在这一段时间，汽车市场不会由于2020年的结束有一个变化，在这样的大环境下，东风标致南区有咋样的市场布局？
柴智：作为一个大区来讲首先要充分把自己的想法反映给公司，总公司战略的调整对大区是至关重要的，他对我们来讲是引领作用，不管大区要怎么做都是在总部的框架下去做补充和做建议的，像我们公司在今年10月24日发布了2020神龙文化节，当时也发布了“5心守护计划”新一代升级，结合现在目前的市场情况，从增量市场到存量市场，在存量市场如何去获得更多的商机，必须是立足于现在的保客，在换购和增购去做更多的文章，我们之所以发展“5心计划”也是针对存量市场，我们提出买车放心、用车安心、服务贴心、换车开心、一路同心这五心，咱们提供了很多关注也是行业首创，比如2小时救援，全国各地2小时之内到达救援，我们还设立了总经理热线小时热线，任何客户包括经销商都可以打这个热线个小时必须回复，完全以客户的真实需求为最大的需求和导向满足于客户。
现在全中国有3.64亿乘用车，这么大的客户群体他们经过了2013-2015年快速地发展之后，2020年开始最明显的是他要换车了，不是第一台车，可能是第二台、第三台或者第四台，在中国的市场客户的品牌忠诚度是不高的，现在中国的信息发展程度国外也没有很好的方法跟中国比，我们的自媒体、媒介形式比国外至少领先10-15年，我们法方回到法国都不习惯，因为在中国是不用带钱的但是法国是不可以的。这是很大的变化，中国市场已和国外很多的市场，在全球来看真的是独一份，但在媒介这块累积了很多，客户在获取信息上也有很多渠道，当信息突然来的时候，对他来讲有太多选择了，行内平均品牌的置换率是8%，而我们东风标致的本品置换率达到22%，极大高于行业另外的品牌，他们本品换本品也就8%左右，第一个是公司的战略布局已经明白我们在存量市场该做什么，第二个是产品质量获得了现在在使用我们产品客户的认可，所以我们的本品置换率才会极大高于行业中等水准。我觉得客户在选择置换的时候，换第二辆车，第三辆车，越换越贵的时候，价格根本不是一个最主要的因素，是因为他相信你的质量，他有保障。这几年以来东风标致确实经过非常低谷的调整期，但本品置换率20%的数据，让我们坚信好的产品总有一天会获得更加多客户的认同。
爱卡汽车：汽车市场有一个问题，大家都在做服务的升级，消费者到4S店有一些服务跟帮助，或者解决一些问题，但得不到反馈。
柴智：我们现在推出了一个“不满意就免单”，我们要求所有做常规保养的车辆2小时一定得完成，客户进店我们出了保养单，把价格谈完以后，从这一段时间开始计时，2个小时以内完成，否则就免单，我们设立了400电话目的也是为了这个。
爱卡汽车：对于东风标致来讲，这一年以来中法双方也达成了很多共识，这个共识在大区这块有没有什么具体的细节？
柴智：从今年10月份开始，我们在日常营销的工作导向上，包括预算上，发生了非常大的变化，做营销肯定要有投入，但是之前和现在比，我们最后一个季度总投入程度几乎是1-9月份的总和，最后一个季度的预算是1-9月份的总和，这是非常大的变化。
再一个，法方现在也转变了一些思维，此前他们总认为欧洲的车展跟我们的车展不一样，欧洲车展几乎是全品牌的，展示为主，很少有卖车的，但中国的车展很多就是卖车的，中国A级车展除了北京、上海是品牌展，包括广州、成都的这些车展都是卖车的。但老外不理解，他觉得我就是品牌展，而且这个车展我们只参加大的，展示就可以了，还是对中国市场的误解。现在车展是除了展厅销售以外，唯一能够对销售有更大补充的形式。这次双品牌都来了，也是跟之前有很大的变化，作为大区来讲，品牌做出的改变，还有投入上的变化，这个在大区是感受最深的。
爱卡汽车：之前10月份跟标致的CEO在聊天，他说我们这个车特别好，但有个问题，进店率包括试驾率不够，如果消费者试了我们的车肯定会很喜欢，特别想买。咱们如何来解决这个问题？提高进店率。这个情况在中法双方更加协同之后，这个情况是否有改变？
柴智：刚才说试驾率或者进店率，首先有进店率才会有试驾率，一定是要谈品牌，所有品牌都是漏斗，我从来不认为漏斗是这样竖着的，都是口向着市场，你作为漏斗是一定要有吸力的，才能把他吸到你的漏斗下，是你客户的黏度，高度认同感形成品牌的吸力，你的吸力越大客户才会吸过来。如果漏斗是这样的话，你不是主动的，你是被动的，现在我认为最后的漏斗情况是口对着市场，你要产生吸力，吸力就是品牌的核心竞争力，或者说是高度认同你的客户这部分人的口碑。现在我解决不了到店的情况下就算再试驾也没有用，我们最大的问题就是转化率特别差，成交率特别差，核心还是品牌力不足，法方也认识到这样的一个问题，他从今年开始每年会给我们拨一笔专门用于品牌建设的资金过来，有8000万人民币，专门给中国市场做品牌，之前是没有的，也是从今年开始，今后每年都有，也是双方重新出发，抢夺中国市场法方具体动作。
我认为品牌力一个是营销力，一个是产品力，二者相乘发生化学品牌会回归到品牌，品牌向上才能带来价值的向上，才能最终带来价格的向上，如果你的品牌两条腿有一条腿是不合的，品牌力一定是下滑的，我的品牌力不足是因为我的营销力太差，我的产品没有问题，但我没有很好的营销力形成爆款和明星产品，没有形成最强大关注度的时候，你的吸力根本不存在，你没有吸力的时候，你的上端或者入口端根本没有客户进来，没有客户进店，试驾100%有什么用？别的品牌一个月进1000批，10%的成交率是多少？我一个月就进10批客户，我就算100%成交率又怎么样？你还是跟他有巨大的差距。作为品牌营销来讲，你必须要营销力和产品力做乘法，形成最强大的品牌力，最终让客户产生强大的认同，只有认同的客户才会转介绍，而且未来获得更多客户认同的品牌才会拥有更大的市场，客户的忠诚度是任何一个品牌需要的，任何一个品牌客户的忠诚度决定这个品牌的底蕴以及未来。
爱卡汽车：东风标致在做品牌的焕新升级，真正的问题在于不知道标致的品牌是什么样的品牌，他想传达的是什么，他想吸引什么样的人，哪些是我们的目标客户群，就目前而言不是很清晰，所以你吸引不到你定位的用户，形象的打造，包括标签划分是特别重要的。
柴智：我历任了三位总经理，我每次跟总经理聊都会提到这样的一个问题，当一个品牌定位不清的时候，你会让客户无法选择，这样的一个东西到底是不是我要的，或者是不是我这个层面要的，我们主要客户是三师，老师、律师、医师，这次我们发布“5心守护计划”还有抗疫英雄的计划，因为我们这个品牌是武汉的本土品牌，疫情爆发大家都在武汉，疫情发生很多人驰援武汉，我们很感谢他，所以我们这次有专门政策是对白衣天使的，在国家评选的500位英雄里面，你在东风标致买车的时候再优惠2万块钱，如果是援鄂医护人员的话，配偶及本人买车都可以再优惠1万块钱。上周我去海南找到了这样一位英雄，海口的邓医生就是我们东风标致的客户，他那天跟我聊了一点，他说我们原来的路是对的，作为医生来讲，我从事这个行业收入是相对来说比较稳定的，但我不会选择更高档的奔驰宝马，我们大家都希望的是有底蕴的，产品过硬的，他之前是雪铁龙C3的用户，现在选择了508，我问他为什么没有更换过别的车型，他说绝对没，就是喜欢法式车，尽管你们有这样或那样的不足，但我是用户，我很清楚哪些东西是真， 哪些不是真的。但我觉得有一点不好的是你们不断在降价，让我觉得买你们的车不值，我今天买优惠2万，明天买优惠3万，那边优惠4万，我觉得你的品牌不值，我觉得不保值，我就不愿意去使用你的产品，因为你的营销没有定准真正有购买能力，我的高定价策略和低定价策略哪种更好？没有，不管是高定价还是低定价，取决于你的品牌定位，如果你的品牌定位是明确的，那么你的定价策略也应该是明晰的。现在最大的问题是我们品牌定位不明晰，但又采用高定价高促销的方式，就会让你的目标客户逐渐丧失。我们现阶段做的是不要去和其他的量很大的合资品牌对比，我们只需要做小众的NO.1就可以了，如果你是做小众NO.1就是一个欧洲，中国有14亿人口，欧洲才多少人？中国1%的市占率，按照人口基数来算，只要有1%的人知道我了解我并来选择我，你想有多大的市场？整个欧洲都不如你。但是你必须要有标签，让别人明白你是谁，我选择你的理由是什么。我们在接下来的营销中，第一个要解决的是品牌标签化，再就是定位准确，我们未来的营销就是集中在这些人群上，我们别雄心壮志，我们就是要做小众里面的第一名就可以了。
爱卡汽车：之前很多人说在中国PSA没有被讲好，以南区为例，咱们有哪些战术？
柴智：这次车展上我们发布了一副扑克牌，我们把东风标致的产品、历史、获奖信息都放在扑克牌，送给所有到场的客户，就是要让更多的客户知道，一个210年的品牌，它在历史长河中为汽车作出了多大贡献，无论是弯道技术，还是底盘调校，还是发动机，我们把它的历史都放在上面，从第一辆三轮车，一直到2020年目前所有车型都放在扑克牌上，拿到扑克牌你对东风标致会基本了解，上面所有车型，所有获奖信息都会在上面。做品牌，对于大区来讲你要做的东西不是投多大的广告，而是你要把自己是谁说清楚，但是你跟客户接触的时候，客户不会给你太长的时间，所以你需要一个手段，让客户有意愿去接触你，所以我们想的是扑克牌的方式，大王把我们品牌的网站、抖音号包括二维码，小王就是“5心守护计划”，还有所有的信息都放在上面。作为大区马上开始行动，我们第一个战术就是这个，过年的时候再变一样，一系列围绕品牌讲故事讲历史的东西我一定要有实物给你看见，让你拿到，寓教于乐才能让他接触，一味地说教是很让人反感的。